Рынок b2c: что это, примеры бизнеса и техники продаж

Термин B2C в переводе с английского означает business to consumer (существует также вариант business to customer) и переводится как «бизнес для потребителя». Этот сектор рынка работает по цепочке «бизнес-клиент» – фирма предоставляет товары (услуги) конечному потребителю или клиенту.

Основная цель этого рынка и его отличие от остальных – это ориентированность на клиента. Нужно облегчить взаимодействие между продавцом и покупателем, а также сделать работу фирмы в глазах последнего максимально прозрачной.

Рынок b2c и b2b: отличия на примерах бизнеса

B2B и B2C

Термин B2C означает бизнес для потребителя

Определение понятия B2C было рассмотрено ранее. Для сравнения обратимся к термину B2B.

Его дословная расшифровка — business to business, то есть этот сектор рынка работает по цепочке «бизнес-бизнес». Это взаимоотношения между коммерческими организациями.

Рассмотрим оба рынка на примере. Допустим, фабрика по производству одежды закупает у другой фабрики сырьё (шерсть).

Это отношения на уровне рынка B2B, так как взаимодействуют две коммерческие организации.

На следующем этапе фабрика, закупившая сырьё, произведёт одежду и реализует её на рынке покупателям. Попросту говоря, вы придёте в магазин и купите пальто. Это – рынок B2C, так как коммерческая организация производит товары для конечного потребителя.

Также можно рассмотреть случай, когда фабрика-производитель продаст одежду организации розничной торговли, а затем продукция дойдёт до конечного потребителя.

Взаимоотношения между производителем и розничным продавцом – рынок B2B, между розничным продавцом и конечным потребителем – B2C.

Обычно отношения B2B существуют в следующих сферах:

  • реклама;
    Чем отличаются рынки B2B и B2C

    ПО или тендеры – рынок B2B

  • сопровождение в тендерах;
  • клининговые услуги;
  • юридические услуги;
  • программное обеспечение.

Примеры рынка B2C:

  • недвижимость;
  • фитнес;
  • туристические услуги.

Каждый день мы участвуем в отношениях на рынке B2C — для этого достаточно покупать в магазинах продукты, одежду и технику.

Фирма может одновременно присутствовать и на том, и на другом рынке. Для примера возьмём строительный рынок. Предприятие может продавать цемент компании, оказывающей услуги по строительству домов.

При этом никто не исключает продажу цемента частным лицам, когда человек решает самостоятельно строить дом на своём загородном участке.

B2C-отношения реализуются на разных площадках. Среди них могут быть:

  • магазины;
  • Интернет-торговля;
  • телефонные продажи (телемаркетинг);
  • активные продажи (инициатор – продавец, а не покупатель);
  • сетевые продажи (через дистрибьюторскую сеть торговых агентов).

Рассмотрим различия между рынками B2C и B2B:

  1. Стоимость сделки. Обычно на рынке B2C наибольшая часть покупок совершается по низкой цене. Исключения составляют покупки недвижимости, автомобилей и техники, но данные покупки совершаются нечасто. На рынке B2B не уделяется внимания дешёвым сделкам.
  2. Количество сделок. Из предыдущей особенности можно сделать вывод, что на рынке B2C совершается большее количество сделок, хоть и по меньшей стоимости. На рынке B2B сделок меньше, но их стоимость существенно выше.
  3. Циклы продаж. Из первого пункта следует, что на рынке B2C сделки заключают гораздо быстрее. Цикл продаж короткий, до 2-3 дней. На рынке B2B стоимость сделки выше, поэтому на решение уходит больше времени. Нередко стороны ведут переговоры, которые затягиваются на несколько месяцев. Результат – длинный цикл продаж.
  4. Значимость клиентов. На рынке B2C продавец взаимодействует с огромным количеством клиентов и значимость каждого из них существенно уменьшается. Многие знакомы с этим, так как все сталкиваются со случаями хамства в магазине. Бывает, что ваш заказ в Интернет-магазине пропадает или вас не уведомляют о том, что заказанный товар уже доставлен на склад. Это происходит из-за того, что, кроме вас, у магазина ещё тысячи таких же клиентов. На рынке B2B труднее найти и удержать клиента, стоимость сделки существенно выше, на переговоры затрачивается много времени, поэтому и значимость клиента больше.
  5. Способы взаимодействия. Невозможно взаимодействовать с сотнями покупателями напрямую, поэтому на рынке B2C используются массовые коммуникации. На рынке B2B клиентов меньше, поэтому организации взаимодействуют напрямую.
  6. Количество информации. Чтобы чувствовать себя уверенно на рынке B2C, не нужно затрачивать много времени на изучение информации о товаре и клиентах. Чаще всего хватает месяца, чтобы начать ориентироваться во всех тонкостях работы. В B2B-продажах много особенностей, стоимость сделок выше, поэтому на то, чтобы стать специалистом, потребуется больше информации и больше времени на её изучение.
    Разница между B2B и B2C

    Из-за отличий рынков существуют разница и в приёмах продаж

  7. Источники клиентов. На рынке B2C половина покупателей сама приходит за товаром, половину нужно убеждать в покупке. Это называется соотношение горячих и холодных клиентов. На рынке B2B больше холодных клиентов, которых нужно заинтересовать в товаре.
  8. Адекватность. На рынке B2C много клиентов, но определённый процент из них – неадекватны. Продавцу, который выслушивает безосновательные претензии и странные вопросы, приходится с этим смириться. На рынке B2B клиентов меньше, большинство из них – образованные и занятые люди, поэтому процент адекватности среди них выше.
Читайте также:  Общая психология - это основы психологии как научной дисциплины

Различий между рынками B2B и B2C много. Это происходит из-за того, что на них взаимодействуют разные субъекты с разными целями.

Из-за этих отличий существуют разница в приёмах, которые используются для продажи товаров (услуг) на этих двух рынках.

9 вопросов, чтобы понять отличия продаж на рынках b2c и b2b

Эти вопросы помогут вам разобраться, с каким рынком вы имеете дело и какие техники продаж будут на нём эффективнее.

Какова цель покупки

Какова цель B2B и B2C

Цель на рынке B2C – это прежде всего эмоции

Для чего вы сами покупаете продукты в магазине? Для чего выбираете джинсы? Почему приобретаете телефон/ноутбук/планшет определённой марки?

Конечная цель сделки на рынке B2C – это удовольствие и удовлетворение, которое получает покупатель.

На рынке B2B ситуация иная. Едва ли менеджер фирмы получает удовольствие, когда ведёт переговоры по закупке нескольких тонн кирпича.

Это делается для дальнейшего заработка компании – вот цель, которую преследуют на рынке B2B.

Зачем покупаются товары (услуги)

После того, как вы покупаете продукты в магазине, вы приходите домой и готовите из них еду для себя и членов своей семьи. Это рынок B2C.

Если бы из купленных продуктов вы готовили блюда, которые затем подавали в своём ресторане, – это был бы рынок B2B.

Таким образом, на рынке B2C товары приобретаются для личного потребления, на B2B — для ведения бизнеса.

Читайте также:  Топ читалок для Android: преимущества электронных книг перед бумажными

Кому принадлежат деньги, которые тратятся при заключении сделки

Приходя в магазин, вы тратите свои деньги. Вы хотите найти товар дешевле, но такого же качества, и сэкономить. Это частая ситуация на рынке B2C.

На взаимодействие двух коммерческих организаций тратится бюджет компании (акционеров). Не всегда стороны заинтересованы сэкономить, они преследуют более глобальные цели.

Представьте себя компанией, производящей мебель. Вряд ли вы станете закупать древесину на уценке, потому что в будущем из-за этого вы можете потерять клиентов.

Скорее вы продолжите отношения с поставщиком, который не согласен уменьшать цену, но поставляет вам качественное сырьё.

На рынке B2B редко можно наблюдать случаи, когда организация отказывается от качества в пользу цены.

На ком лежит ответственность

На рынке B2C вы тратите собственные деньги и отвечаете перед самим собой. На рынке B2B представитель компании тратит деньги акционеров и несёт ответственность перед начальником.

По этой причине, торгуя на рынке B2B, нужна подготовка. Необходимы аргументы, которые смогут убедить покупателя совершить сделку.

Кто принимает решения

Купить в магазине джинсы или не купить, вы решаете сами. Чаще всего покупка совершается в одиночестве, поэтому продавцу-консультанту будет легче вас убедить.

На рынке B2B ситуация иная. Когда идут переговоры по закупке нескольких тонн сырья для дальнейшей переработки, решение принимается коллективно.

Из-за этого продавец должен тщательно подготовить аргументы в свою пользу, а также заранее решить, на кого нужно воздействовать больше: директора, заместителя директора или главного менеджера.

Какова скорость заключения контрактов

Скорость заключения контрактов

На рынке B2C покупка происходит гораздо быстрее

На рынке B2C сделки совершаются быстро, поэтому на покупателя можно оказать некоторое давление.

Если девушка сомневается, покупать ли ей сапоги, консультант может сказать, что это последняя пара, что они ей очень идут, что эта модель очень быстро раскупается.

На рынке B2B сделки совершаются гораздо медленнее, и пытаться оказать давление на покупателя нет смысла.

Можно добиться противоположного эффекта и получить в ответ негатив.

Можно ли использовать манипуляции

Манипулирование на рынке B2C — частая практика. Клиенты не знают, что это такое и как от этого защититься.

На рынке B2B работают более опытные люди. Есть вероятность, что в прошлом они работали в B2C и знакомы с тем, как происходит манипулирование.

Читайте также:  Значение слова плагиат: что это и как его избежать

Использовать такие приёмы на этом рынке чревато, потому что они могут не сработать и даже вызвать откровенный негатив.

Как заключаются сделки

Как заключаются сделки в B2B и B2C

На рынке B2B правит рациональность

Все покупки совершаются на основании рациональной и эмоциональной составляющих, вопрос в их соотношении.

Если вам нравится какая-либо вещь в магазине (будь то кружка, шарф, кофта) и вы видите на неё скидку, скорее всего вы её купите.

Это может произойти, даже если она вам не нужна, но нравится вам.

В этом случае эмоциональная составляющая пересилила рациональную. Это часто встречается на рынке B2C.

На рынке B2B обсуждаются сделки на крупные суммы, к заключению контрактов усиленно готовятся, поэтому рациональной составляющей больше. В такой ситуации хороший продавец прибегнет к цифрам, примерам и аргументам, чтобы у него купили товар.

Какова роль продавца

На рынке B2C сохраняется дистанция между людьми и сделка совершается по взаимосвязи «продавец-покупатель».

На рынке B2B нужно стремиться, чтобы Вас воспринимали не как продавца, а как партнера.

Рынок B2C: способы и техники продаж

Способы продаж в B2C

Тест-драйв — типичный пример этапа вовлечения покупателя

Продажи на рынке B2C происходят в 7 этапов:

  1. Начало. На этом этапе нужно зацепить клиента.
  2. Выяснение потребностей. Задавайте клиенту вопросы и при этом объясняйте, почему вы спрашиваете. Не нужно устраивать допросы, постарайтесь выстроить с покупателем комфортный диалог. Прислушивайтесь к тому, что вам говорят. Предлагайте другие варианты, если клиента что-то не устраивает.
  3. Вовлечение. Пример этого этапа — тест-драйвы, когда вам предлагают сесть за руль машины и проехать небольшой маршрут. К покупке вас это не обязывает, но велика вероятность, что вы заинтересуетесь товаром.
  4. Презентация товара. Преимущества и выгоды показывают, исходя из проблемы клиента. Узнайте, почему он ищет тот или иной товар.
  5. Объявление цены. Не стоит делать паузу после того, как вы назвали цену. Лучше сразу начинать рассказывать, как оформить договор, какие условия доставки или какие есть альтернативы выбранному товару.
  6. Работа с возражениями.
  7. Позитив.

Многие пропускают этот этап, просто прощаясь с клиентом. Всегда есть риск потерять покупателя, даже если он согласился на ваши условия.

Добавьте в конце разговоры фразу «Мы благодарны, что вы выбрали нас», перечислите ещё раз выгоды, которые получает клиент.

Нарисуйте картину счастливого будущего. Тем самым вы оставите у покупателя приятное впечатление от разговора с вами.

Правила продаж на рынке B2C

  1. Вызовите доверие клиента.
  2. Представьтесь и спросите имя покупателя.
  3. Не забывайте про вежливость. Если в B2B-продажах вас переключает секретарь, при работе в B2C ситуация иная. Если вы работаете в телемаркетинге, спросите, есть ли у человека время на разговор с вами.
  4. Заинтересуйте клиента, встаньте на его место и вникните в его проблему.

Придерживаясь вышеперечисленных правил, вы сможете стать специалистом в B2C-продажах.

В этом видео вы узнаете о маркетинговых коммуникациях на B2B и B2C рынках:

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Ваш комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Наши соц. сети
Саморазвитие
Рубрики

© 2018 Выучить Work · Копирование материалов сайта без разрешения запрещено
Все для студентов и учащихся.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: