Термин B2C в переводе с английского означает business to consumer (существует также вариант business to customer) и переводится как «бизнес для потребителя». Этот сектор рынка работает по цепочке «бизнес-клиент» – фирма предоставляет товары (услуги) конечному потребителю или клиенту.
Основная цель этого рынка и его отличие от остальных – это ориентированность на клиента. Нужно облегчить взаимодействие между продавцом и покупателем, а также сделать работу фирмы в глазах последнего максимально прозрачной.
Содержание
Определение понятия B2C было рассмотрено ранее. Для сравнения обратимся к термину B2B.
Его дословная расшифровка — business to business, то есть этот сектор рынка работает по цепочке «бизнес-бизнес». Это взаимоотношения между коммерческими организациями.
Рассмотрим оба рынка на примере. Допустим, фабрика по производству одежды закупает у другой фабрики сырьё (шерсть).
Это отношения на уровне рынка B2B, так как взаимодействуют две коммерческие организации.
На следующем этапе фабрика, закупившая сырьё, произведёт одежду и реализует её на рынке покупателям. Попросту говоря, вы придёте в магазин и купите пальто. Это – рынок B2C, так как коммерческая организация производит товары для конечного потребителя.
Также можно рассмотреть случай, когда фабрика-производитель продаст одежду организации розничной торговли, а затем продукция дойдёт до конечного потребителя.
Взаимоотношения между производителем и розничным продавцом – рынок B2B, между розничным продавцом и конечным потребителем – B2C.
Обычно отношения B2B существуют в следующих сферах:
Примеры рынка B2C:
Каждый день мы участвуем в отношениях на рынке B2C — для этого достаточно покупать в магазинах продукты, одежду и технику.
Фирма может одновременно присутствовать и на том, и на другом рынке. Для примера возьмём строительный рынок. Предприятие может продавать цемент компании, оказывающей услуги по строительству домов.
При этом никто не исключает продажу цемента частным лицам, когда человек решает самостоятельно строить дом на своём загородном участке.
B2C-отношения реализуются на разных площадках. Среди них могут быть:
Рассмотрим различия между рынками B2C и B2B:
Различий между рынками B2B и B2C много. Это происходит из-за того, что на них взаимодействуют разные субъекты с разными целями.
Из-за этих отличий существуют разница в приёмах, которые используются для продажи товаров (услуг) на этих двух рынках.
Эти вопросы помогут вам разобраться, с каким рынком вы имеете дело и какие техники продаж будут на нём эффективнее.
Для чего вы сами покупаете продукты в магазине? Для чего выбираете джинсы? Почему приобретаете телефон/ноутбук/планшет определённой марки?
Конечная цель сделки на рынке B2C – это удовольствие и удовлетворение, которое получает покупатель.
На рынке B2B ситуация иная. Едва ли менеджер фирмы получает удовольствие, когда ведёт переговоры по закупке нескольких тонн кирпича.
Это делается для дальнейшего заработка компании – вот цель, которую преследуют на рынке B2B.
После того, как вы покупаете продукты в магазине, вы приходите домой и готовите из них еду для себя и членов своей семьи. Это рынок B2C.
Если бы из купленных продуктов вы готовили блюда, которые затем подавали в своём ресторане, – это был бы рынок B2B.
Таким образом, на рынке B2C товары приобретаются для личного потребления, на B2B — для ведения бизнеса.
Приходя в магазин, вы тратите свои деньги. Вы хотите найти товар дешевле, но такого же качества, и сэкономить. Это частая ситуация на рынке B2C.
На взаимодействие двух коммерческих организаций тратится бюджет компании (акционеров). Не всегда стороны заинтересованы сэкономить, они преследуют более глобальные цели.
Представьте себя компанией, производящей мебель. Вряд ли вы станете закупать древесину на уценке, потому что в будущем из-за этого вы можете потерять клиентов.
Скорее вы продолжите отношения с поставщиком, который не согласен уменьшать цену, но поставляет вам качественное сырьё.
На рынке B2B редко можно наблюдать случаи, когда организация отказывается от качества в пользу цены.
На рынке B2C вы тратите собственные деньги и отвечаете перед самим собой. На рынке B2B представитель компании тратит деньги акционеров и несёт ответственность перед начальником.
По этой причине, торгуя на рынке B2B, нужна подготовка. Необходимы аргументы, которые смогут убедить покупателя совершить сделку.
Купить в магазине джинсы или не купить, вы решаете сами. Чаще всего покупка совершается в одиночестве, поэтому продавцу-консультанту будет легче вас убедить.
На рынке B2B ситуация иная. Когда идут переговоры по закупке нескольких тонн сырья для дальнейшей переработки, решение принимается коллективно.
Из-за этого продавец должен тщательно подготовить аргументы в свою пользу, а также заранее решить, на кого нужно воздействовать больше: директора, заместителя директора или главного менеджера.
На рынке B2C сделки совершаются быстро, поэтому на покупателя можно оказать некоторое давление.
Если девушка сомневается, покупать ли ей сапоги, консультант может сказать, что это последняя пара, что они ей очень идут, что эта модель очень быстро раскупается.
На рынке B2B сделки совершаются гораздо медленнее, и пытаться оказать давление на покупателя нет смысла.
Можно добиться противоположного эффекта и получить в ответ негатив.
Манипулирование на рынке B2C — частая практика. Клиенты не знают, что это такое и как от этого защититься.
На рынке B2B работают более опытные люди. Есть вероятность, что в прошлом они работали в B2C и знакомы с тем, как происходит манипулирование.
Использовать такие приёмы на этом рынке чревато, потому что они могут не сработать и даже вызвать откровенный негатив.
Все покупки совершаются на основании рациональной и эмоциональной составляющих, вопрос в их соотношении.
Если вам нравится какая-либо вещь в магазине (будь то кружка, шарф, кофта) и вы видите на неё скидку, скорее всего вы её купите.
Это может произойти, даже если она вам не нужна, но нравится вам.
В этом случае эмоциональная составляющая пересилила рациональную. Это часто встречается на рынке B2C.
На рынке B2B обсуждаются сделки на крупные суммы, к заключению контрактов усиленно готовятся, поэтому рациональной составляющей больше. В такой ситуации хороший продавец прибегнет к цифрам, примерам и аргументам, чтобы у него купили товар.
На рынке B2C сохраняется дистанция между людьми и сделка совершается по взаимосвязи «продавец-покупатель».
На рынке B2B нужно стремиться, чтобы Вас воспринимали не как продавца, а как партнера.
Продажи на рынке B2C происходят в 7 этапов:
Многие пропускают этот этап, просто прощаясь с клиентом. Всегда есть риск потерять покупателя, даже если он согласился на ваши условия.
Добавьте в конце разговоры фразу «Мы благодарны, что вы выбрали нас», перечислите ещё раз выгоды, которые получает клиент.
Нарисуйте картину счастливого будущего. Тем самым вы оставите у покупателя приятное впечатление от разговора с вами.
Придерживаясь вышеперечисленных правил, вы сможете стать специалистом в B2C-продажах.
В этом видео вы узнаете о маркетинговых коммуникациях на B2B и B2C рынках:
© 2023 Выучить Work ·
Копирование материалов сайта без разрешения запрещено
Все для студентов и учащихся.