Как написать коммерческое предложение, на какие нюансы обращать внимание

Мы часто являемся заложниками первого впечатления. Поговорка “Встречают по одежке” работает во всех жизненных аспектах. В контексте бизнеса — это предложение о сотрудничестве. В этой статье вы узнаете, как написать коммерческое предложение, которое убедит ваших клиентов и потенциальных партнеров в эффективности капиталовложений.

Чаще всего люди делают свой выбор поддаваясь эмоциям, а не рациональному расчету. Это означает, что вы можете быть лучшими в отрасли, продавать лучший продукт или предлагать лучший сервис, но если вы не представите их должным образом — вы уже проиграли. Качество деятельности влияет на то, будут ли клиенты возвращаться к и рекомендовать вас другим. Однако когда кто-то просто ищет подходящее предложение, здесь решающую роль играет не качество, а правильное представление. 

Продуманное предложение о сотрудничестве приводит к успеху всего за два шага — привлечение внимания, вовлечение и убеждение получателя в том, что ему нужно то, что вы предлагаете. Если вы пишете листинг веб-сайта, брошюру или сценарий записи продаж, вам необходимо помнить ключевые принципы создания эффективного контента. И, конечно же, следовать им. 

Сосредоточьтесь на потребностях клиента

Рекомендация не новая, вы, наверное, слышали об этом раньше. Но обратите внимание на недавно прочитанные торговые предложения. Большинство из них сосредоточены на преимуществах продуктов или услуг, которые они предлагают. Однако покупателя интересует не сам товар, а решение конкретной задачи. 

В своем предложении вы должны использовать такие аргументы, которые убедят его в том, что вы понимаете все проблемы и оправдаете ожидания. Чем больше клиент в это верит, тем больше шансов, что он поручит вам работу или приобретет товар.

Сосредоточьтесь в первую очередь на потенциальном клиенте, а не на описании своих преимуществ. Вам не нужно искать искусственные преимущества или создавать несуществующие проблемы. Все, что нужно сделать, это знать настоящую мотивацию клиента купить продукт.

Говорите на языке клиента 

Один из секретов заключения хороших сделок — использовать фразы, которыми пользуются клиенты.

Обычно для аргументации мы употребляем слова, которые имеют для нас наибольший смысл, но настолько ли они значимы в глазах клиента?

При написании коммерческого предложения подумайте, кому вы его адресуете и что получатель хотел бы услышать/прочитать.

Он специалист и разбирается в технологическом жаргоне? Или, может быть, совсем не знаком с отраслью, поэтому вам нужно объяснять все простым языком — шаг за шагом? Не думайте о том, что вам нравится, а о том, что убедит вашего покупателя. Ищите информацию на отраслевых форумах или в группах в Facebook — следите за обсуждениями, читайте сообщения. Только так вы узнаете, что и как написать, чтобы “достучаться” до получателя.

Ищите настоящую мотивацию

Вы читаете эту статью не потому, что хотите научиться писать коммерческое предложение. Вы читаете ее, потому что хотите знать, как убедить клиентов сотрудничать с вашей компанией, то есть как зарабатывать больше. За каждым решением стоит определенная мотивация, и нужно ее понимать. Это важно для написания эффективных слоганов и описаний.

Потенциальный клиент знает точно, что ему нужно. Он ожидает конкретного эффекта. Вы должны ему это гарантировать и , если есть возможность, предложить даже больше. Чтобы сделать это узнайте и поймите реальные потребности.

Помните, вы продаете не бриллианты или красивые блестящие камни, а чувство роскоши. Вы предлагаете не тексты с ключевыми фразами, а высокие позиции в поисковой выдаче. Фактически, покупатель платит не за товар, а за ту ценность, которую он создает.

Не давайте слишком много времени на раздумья

Первое впечатление чрезвычайно важно, но обычно оно довольно короткое. И долгие минуты, потраченные на размышления, вызывают сомнения. В голову клиенту приходят такие мысли, как: «Я подумаю», «Поговорю с женой», «Я покажу партнеру». Все это уводит его от решения о покупке, а вас — от получения прибыли.

Вот почему предложение должно казаться мимолетным и не давать слишком много времени на размышления. Это просто, если вы разместите его в Интернете. Для этого можно использовать графику, демонстрирующую скидку, отображать числа соответствующим цветом (из-за влияния красного на человеческую психику стало обычным делом отмечать скидки таким образом) или установить таймер, который отсчитывает время до окончания акции или количество единиц акционного товара. 

Отвечайте на конкретные вопросы

Любой инвестор, вкладывая свои средства в продукт или услугу, хочет знать, когда они окупятся. Проще всего продавать что-то относительно дешевое, приносящее немедленную выгоду. Вот почему бары и небольшие сладости в магазинах лежат рядом с кассой — люди часто решают купить их в последнюю минуту.

Однако, если ваш продукт не такой дешевый, как батончик, и не предлагает конкретных преимуществ в течение нескольких секунд после покупки, то следует обратить внимание на особенности в своем коммерческом предложении. Клиент должен знать, как и когда окупятся инвестиции. Поэтому расскажите о процессе действий, покажите, какие результаты ваши услуги принесли другим клиентам — докажите, что вы действительно знаете, что делаете. Довериться будет намного проще и быстрее.

Налаживайте отношения

Часто именно доверие к бренду или продавцу заставляет совершать покупки. Используйте коммерческое предложение, чтобы сразу создать доверительные отношения с потенциальным клиентом.

Во многих отраслях лучше всего подходят фразы от второго лица («вы»), потому что они заставляют текст читать напрямую. Получатель считает, что вы обращаетесь конкретно к нему — вы строите с ним отношения и завоевываете его доверие.

Люди с большей вероятностью будут покупать у тех продавцов, которые им нравятся и которым доверяют.

Составление эффективного, заслуживающего доверия коммерческого предложения имеет решающее значение для дальнейших продаж. Помните, что первое впечатление можно произвести только один раз.

Какие еще есть приемы для составления успешного коммерческого предложения вы узнаете из видео.